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コーチングコラム

優秀な営業マンに陥りやすい思い込み


営業マンでありチーフである人(Aさん)を
コーチングする機会がありました。

数人の部下を育成しながら(マネジャー)でありながら、
自身も商品を売って数字を上げる(プレイヤー)です。

チーフやマネジャーになる人のほとんどが営業成績が高く、
セルフマネジメントができ、やるべきことをやるのが当たり前と思い、
それを自分が決めた通りにやっていくことができる人です。


思い込みの弊害

Aさんもその一人で、部下の仕事に対する意識が低いことに対して
「できなければできないように頑張るのが当たり前」で
それができない人に対しては、自分は受け入れがたいし、
まともに相手しようとしたら怒鳴ってしまうかもしれないとのこと、
部下に対する不信感が高まり、ハラスメントにならないよう
部下とは距離を置いてプレイヤーとしての仕事に集中していました。

Aさんがすべての理由ではないでしょうが、
部下は二人とも退職することになってしまいました。


聴くことと共感すること

部下はほんとうに意識が低かったのでしょうか?

もしかしたら、自分と比較してそのように映っていただけで
部下は自分なりに意識を持って仕事していたかもしれません。

部下はどんな気持ちや感情を抱いて仕事していたのでしょうか?

もしかしたら、上司に相談したいことがあったけれども、
こんなことを聞いたら怒られるんじゃないか、
仕事の妨げになるんじゃないか、
優秀な上司ならばなおさらそう思っていた可能性があります。


Aさんに「部下はどんな気持ちで営業の仕事をしていたと思いますか?」
と聞いてみました。

「・・・」

仕事に必要な話(情報共有、進捗確認)はしていたらしいですが、
挨拶はしないし、話しやすい雰囲気ではないし、
部下の話をせかせたり、途中で遮る行為があったようです。

要するに必要なことだけを一方的に伝えていただけで
部下の話を聞こうとしていなかったのです。

たしかにそんな上司の下ではいくらいい会社でも
会社を辞めようと思います。


正論を言う前に共感する

上司は部下に対してよくなってほしいと思い
正論を言いがちですが、
部下が感情的になっている状態では
頭ではそれが正しいと思っていても
受け入れることはできないものです。

自分なりにがんばっているのにうまくいかない
という部下ならば、
「がんばっているのに、しんどいよねぇ」
「自分も入社したころはそうだったなぁ」
と部下に寄り添うように共感し、
物事を客観的に捉えられるようになってから
「次はこうしてみたら」と提案したり、
「他に何か困ってないか?」と支援する方が得策です。


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