あきらめない営業マンに感じた私の足りないところ

自社のネット通信料の経費削減をしたいと思い、

以前飛び込み営業された会社を思い出し、相談の連絡をとりました。

 

すると営業マンが来社され、たかが私一人の会社でも詳しく話を聞いてくれ

また、初対面にも関わらず生まれたばかりの赤ちゃんの写真を

スマホで見せてくれました。

 

まずここですごい距離の縮め方だなあと関心。

自分のプライベートをオープンにしラポールを築くということだろうか。

 

そして2回目の来社で経費削減の解決策を提案し、

さらにその営業マンの会社の主軸商品であるセキュリティー対策の紹介をし出し、

セキュリティー対策がいかに重要かを営業ツールを用いて説明をしてきました。

 

私は経費削減をしたいのにこれではネット通信料が数千円下がったとしても

初期コストもランニングコストも5倍以上かかってしまう。

今すぐには無理と判断し断るものの、相手は引き下がらず何度も押し問答。

 

「やっぱり値段が高すぎる」と言ったら、

「でしたら、このプランならどうでしょう?」と月額半額のプランを提示。

 

なるほどそういうやり方かあ。たしかに営業のセミナーで聞いたことある手法。

 

でも簡単には決められないし、それよりも私はセミナー資料づくりに追われ

自分の会社のことを冷静に考える余裕がなく

「考えさせてほしい」というと、

「なぜなんでしょうか?何が問題なんでしょうか?」と。

 

こんなやりとりが続き所要2時間。

30分もかからない経費削減対策の話だったはずなのに。

よほどノルマがあったのか、こちらのペースを考えるというよりは

どうしても今日OKの返事をもらって帰らないという自分都合の感じは否めなかった。

 

「ぐいぐい来られるのはダメなんです」

 

と自分の気持ちを伝え、結局商談不成立で終えました。

 

でも、

・あきらめずに売る姿勢

・なぜこの商品が必要なのかを納得していただくまで説明する

は私の弱点だったのでいい勉強になりました。

 

数日後、ちょうどクライアントと契約の話になり、

いつもだったら「そうですかあ、では仕方ないですね」とすぐあきらめたところを

「では、こういうことをやっていくのはいかがですか?

 今それをやるいいチャンスだと思います!」

と伝えたら「だったらやってみようか」と言っていただけました。

 

私ももっとお客様に納得できるよう相手がどう思うかは多少脇に置いて

これはお客様にとって必要と思えることを提案していこうと思いました。